引言
正如著名心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）所说：
“我们并非总是理性的决策者，情绪在很大程度上影响着我们的选择。”
这句话深刻揭示了一个事实：人类是情绪化的生物，而非完全理性的。我们不是先理解再行动，而是先感受再决定。
想象一下这样一个场景：你正在浏览社交媒体，突然间，一条内容吸引了你的注意——它精准地击中了你最近遇到的一个问题。这条内容不仅仅是因为其表达清晰而吸引了你，更重要的是它触及到了你内心深处尚未解决的痛点。
这就是意识的力量。
在当今信息爆炸的时代，每个人每天都被无数的信息轰炸。如何让你的内容脱颖而出，并真正触动目标受众的心弦？
答案在于：理解用户的意识层次，并据此设计更有针对性的内容策略。
意识的五个层次与内容创作的关系
这套“意识的五个层次”模型，源自市场营销中的经典理论 —— 销售漏斗（Sales Funnel）。它帮助我们理解用户从“不知道问题”到“准备采取行动”的心理变化过程。
我们将这一模型转化为写作策略，让你能写出真正打动人心、推动转化的内容。
| 层次 | 用户状态 | 写作目标 |
|---|---|---|
| 1. 无意识（Unaware） | 完全没意识到问题存在 | 唤醒问题意识 |
| 2. 问题意识（Problem Aware） | 知道有问题，但不知原因 | 明确问题本质 |
| 3. 解决方案意识（Solution Aware） | 知道有解决办法，但不知道你的 | 展示你的方法优势 |
| 4. 产品意识（Product Aware） | 知道你的产品，但还没决定使用 | 建立信任与动机 |
| 5. 最高意识（Most Aware） | 准备好了，只差临门一脚 | 鼓励行动 |
写作的双重目的：吸引同频者 vs 推动转化者
作为个人IP的内容创作者，你写什么内容，决定了谁会看到它。
这背后其实有两个核心目标：
1. 吸引同频的人（吸引）
- 目标：建立连接、扩大影响力、打造品牌
- 方法：用情绪共鸣、价值主张、身份认同筛选人群
- 示例：你在公众号里讲一个成长故事，不是为了卖课，而是为了告诉别人：“我懂你”。
2. 引导用户走向下一步（转化）
- 目标：促成合作、推动购买、实现价值交付
- 方法：根据用户所处的意识阶段，提供匹配的信息
- 示例：你在直播中展示课程大纲、学员反馈，是为了让已经了解你的人做出下一步动作。
因此，写作不仅是表达，更是筛选与引导的结合体。
写作策略：根据不同意识层次调整内容
对“无意识”读者写作
他们甚至不知道自己有问题。你需要唤醒他们的认知。
- 使用设问句：“你有没有发现……？”
- 揭示隐藏风险或代价
- 提出反常识观点
- 用场景引发共鸣
例子：
“很多人以为写作慢是因为文笔不好，其实90%的瓶颈来自流程混乱。”
对“问题意识”读者写作
他们知道自己有问题，但不知道为什么。
- 分析问题根源
- 给出清晰定义
- 列出常见表现
- 强调问题严重性
例子：
“写作卡顿、效率低下的根本原因是什么？不是文笔，也不是灵感，而是缺乏明确的写作流程。”
对“解决方案意识”读者写作
他们知道有解决办法，但不知道你的。
- 对比其他方法优劣
- 讲清楚你的逻辑框架
- 举例子说明适用场景
- 强调差异化价值
例子：
“市面上有两种主流写作法：一种是自由写作，强调先写后改；另一种是结构写作，主张先列大纲再展开。我们采用后者。”
对“产品意识”读者写作
他们知道你的产品，但还没决定是否使用。
- 展示案例和数据
- 提供试用入口
- 回答常见疑虑
- 使用社会认同（评价、推荐）
例子：
“我们的写作训练营已经帮助超过1000人建立属于自己的写作系统。你可以先免费领取《写作流程工具包》。”
对“最高意识”读者写作
他们已经准备好，只需要一点推动。
- 明确CTA（立即注册、马上体验）
- 设置限时优惠或稀缺性
- 减少操作步骤
- 强化紧迫感
例子：
“如果你已经准备好改变写作方式，那就别再拖延了。点击下方链接报名，今天加入还可享受早鸟价，仅限前50名！”
如何根据内容形式匹配用户意识阶段？
我们在前面介绍了“意识的五个层次”，以及针对每个层次应采取的写作策略。现在，我们进一步延伸一个实用视角：
不同的内容形式，天然适合不同意识层级的用户。
你可以根据你发布的内容类型，判断它更适合吸引哪类人群，并据此调整表达方式和写作重点。
| 内容形式 | 目标人群意识层级 | 写作策略 |
|---|---|---|
| 社交媒体短文 / 视频 | 第1–2级 | 唤醒问题意识、制造情绪共鸣 |
| 公众号长文 / 博客 | 第2–3级 | 提供解决方案框架、展示思考过程 |
| 私域内容 / 付费专栏 | 第3–4级 | 对比方案优劣、提供实操方法 |
| 产品页 / 课程介绍 / CTA 文案 | 第4–5级 | 展示案例、降低决策成本、推动行动 |
举个例子： 如果你正在写一篇公众号文章，目标不是立刻成交，而是让读者理解你的观点并产生兴趣，那你就应该聚焦在第2–3级意识人群，使用“提出问题 + 分析原因 + 提供初步解决思路”的结构。 而如果你是在写一条朋友圈文案，目的是让用户点击报名链接，那你就要考虑第4–5级意识人群，重点放在“信任建立 + 行动引导”上。
写作的本质是筛选与引导的结合
写作不是表达，而是连接。
它既是一种筛选机制，帮你吸引真正同频的人；也是一种引导工具，帮助已有兴趣的人走向下一步。
因此：
- 写作不是“我说什么”，而是“对方听什么” —— 筛选同频者
- 写作不是“我想讲多深”，而是“他能接受多少” —— 引导认知升级
- 写作不是“展示才华”，而是“解决问题” —— 实现价值交付
当你理解了用户所处的意识阶段，并结合自己的内容定位，你就能写出真正“有用且有共鸣”的内容，而不是自嗨式的内容。
用户不是用脑子读你的内容，而是用心。所以你要做的，不仅是让他们“听懂”，更是让他们“动情”。